RFV é uma sigla em inglês que significa Recency, Frequency e Monetary Value, em português, Recência, Frequência e Valor Monetário. Essa metodologia é uma ferramenta de análise de dados muito utilizada por negócios de moda que buscam fazer uma gestão mais eficaz da sua carteira de clientes.
Mas, afinal, como funciona a análise RFV na moda e por que essa metodologia é tão importante para você aumentar suas vendas?
Recência se refere à data da última compra do cliente, Frequência é a quantidade de compras realizadas em um período de tempo e Valor Monetário é o valor gasto por cada cliente em cada compra.
Para aplicar a metodologia RFV, primeiro é necessário coletar dados sobre o padrão de compras dos clientes de moda nos últimos meses para então fazer a análise. Com essas informações básicas, é possível classificar os clientes em diferentes categorias.
Confira no vídeo abaixo como é calculado o RFV na sua carteira de clientes.
Aqueles que compraram recentemente, com frequência e gastaram mais dinheiro são considerados os clientes mais valiosos para o negócio. Já os que compraram há muito tempo, com menor frequência e gastaram pouco são considerados menos valiosos.
Com base nessa classificação, é possível criar estratégias personalizadas de marketing para cada grupo de clientes. Por exemplo, para os clientes “mais valiosos”, você pode oferecer lançamentos, promoções exclusivas e um atendimento diferenciado. Enquanto para os clientes “menos valiosos”, pode-se oferecer incentivos para que voltem a comprar da sua marca de moda.
Além disso, a análise RFV pode ajudar você a observar padrões de comportamento e identificar quais clientes têm maior potencial de se tornarem mais valiosos e fiéis no futuro.
Por exemplo, se um cliente costuma comprar seus produtos de moda com frequência e gastar um valor razoável, mas não faz compras há algum tempo, pode ser interessante enviar uma oferta especial para incentivá-lo a comprar novamente e, assim, aumentar seu valor para a empresa.
A análise RFV classifica um cliente em cada uma dessas três categorias, geralmente em uma escala de 1 a 5 (quanto maior o número, melhor o resultado).
O “melhor” cliente receberia uma pontuação máxima em todas as categorias. Esses três fatores de RFV podem ser usados para prever razoavelmente a probabilidade de um cliente fazer negócios novamente com sua empresa.
Campeões: Comprou recentemente. Compra com frequência. E gasta muito!
Fiéis: Gasta um bom dinheiro. Com frequentemente.
Potencial fiéis: Clientes recentes. Gastaram uma boa quantia. Compraram mais de uma vez.
Clientes Recentes: Comprou recentemente. Mas não com frequência.
Promissores: Compradores recentes. Mas não gastaram muito.
Atenção: Recência, frequência e valores monetários acima da média. (Pode não ter comprado muito recentemente).
Prestes a hibernar: Abaixo da média da Recência, Frequência e valores monetários. (Os perderá se não for reativado).
Em risco: Gastou muito dinheiro e comprou com freqüência. Mas há muito tempo. (Precisa trazê-los de volta)!
Não perder: Fez grandes compras e com frequência. Mas ha algum tempo.
Hibernados: A última compra foi feita a algum tempo. Pouco gasto e baixo número de pedidos.
Perdidos: Recência, frequência e pontuação monetária mais baixas.
Você provavelmente já ouviu dizer que É MUITO MAIS BARATO VENDER PARA QUEM JÁ TE CONHECE do que converter um desconhecido em cliente.
Entretanto, sabemos que falar com centenas de contatos um a um é muito cansativo e frustrante.
Ao identificar quais são seus melhores clientes e como incentivá-los a comprar mais com ofertas feitas sob medida para o momento de compra, é possível criar estratégias de vendas mais eficazes e aumentar o faturamento do seu negócio de moda.
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